Viagem de férias com minha filha. Ela acabara de terminar o
primeiro semestre de um MBA e estava entusiasmada com alguns conceitos
aprendidos. Quando tomávamos um vinho ela me explicou uma técnica de vendas
muito usada e que é frequentemente usada em cartas de vinhos: o segundo produto
com menor valor é o que tem maior margem de lucro. Explicando simplificadamente
com um exemplo de vinho: os vinhos do cardápio têm uma margem de
lucro de 100% (exemplo: é vendido por 40 e custa 20), digamos, e o produto com o segundo
menor preço tem margem de 150% (é vendido por 50 e custa 20).
Pesquisas mostram que muitas pessoas preferem comprar o segundo
produto menos caro, tornando-o o produto
mais vendido da lista ou da carta. Isso ocorre por várias razões psicológicas,
como por exemplo, por achar que o custo menor implica em menor qualidade ou
para não causar má impressão ao acompanhante. Portanto, cuidado com o vinho com o segundo menor preço da carta, pois pode ser uma armadilha. Você estará pagando mais por um produto que não custa mais que o vinho com menor preço da carta.
Outra técnica muito
utilizada, em cardápios de refeições, ou em vendas de refrigerantes em
restaurantes de comida rápida, é precificar desproporcionalmente quantidades
diferentes de um produto para estimular a venda do produto com maior
quantidade. Isso ocorre frequentemente
com garrafas de 750 ml e garrafas com menos conteúdo, como 375ml. O preço desta é geralmente muito maior se comparado com o volume maior, isto é, paga-se um preço proporcionalmente muito maior que o raciocínio lógico nos leva a pedir o produto com maior volume. Isso ocorre também com os preços de pizzas médias e grandes e copos de refrigerantes.
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